Galvenā atšķirība - personiskā pārdošana pret pārdošanas veicināšanu
Personiskā pārdošana un pārdošanas veicināšana ir integrētās mārketinga komunikācijas sastāvdaļas. Abi mēģina nosūtīt klientam organizācijas radītu ziņojumu. Galvenā atšķirība starp personīgo pārdošanu un pārdošanas veicināšanu ir pieņemtajā procesā. Apstākļi nosaka šo saziņas rīku lietošanas laika grafiku, jo abiem ir dažādas priekšrocības. Mārketinga kompleksā integrētā mārketinga komunikācija attiecas uz veicināšanu. Reklāma, sabiedriskās attiecības, tiešais mārketings, personiskā pārdošana un pārdošanas veicināšana ir vispārīgie reklāmas rīki.
Kas ir personiskā pārdošana?
Personiskā pārdošana ir veicināšanas metode, kurā pārdevējs izmanto savas prasmes un zināšanas, lai izveidotu savstarpējas biznesa attiecības ar potenciālajiem pircējiem, kurās abas puses iegūst vērtību. Personīgai pārdošanai organizācija izmanto personas, savukārt informācijas apmaiņa ar pircēju parasti notiek aci pret aci. Iegūtā vērtība var būt naudas vai nemonetāra labuma veidā. Naudas ieguvumi ir pārdošana organizācijai un stimuli tirdzniecības pārstāvjiem, savukārt pircējiem tas ir ieguvums no pirkuma vai zināšanām, jo viņi tiek informēti par pieejamajiem produktiem vai pakalpojumiem.
Personīgo pārdošanu parasti izmanto augstvērtīgiem produktiem un produktiem, kuriem nepieciešama personiska pārliecināšana. Arī personiskā pārdošana tiek izmantota jaunu produktu ieviešanas laikā. Produktu piemēri, kuriem tiek izmantota personīga pārdošana, ir augstvērtīgas iekārtas, automašīnas, kosmētika un smaržas, kā arī augsto tehnoloģiju aprīkojums. Personīgās pārdošanas priekšrocības ir augsta klientu uzmanība, interaktīvas diskusijas, pielāgoti ziņojumi, spēja pārliecināt, potenciāls attīstīt attiecības un spēja slēgt pārdošanu. Tomēr tam ir arī daži trūkumi. Trūkumi ir darbaspēka intensitāte, augstās izmaksas un sasniedzamības ierobežojumi (mazāks klientu skaits).
Kas ir pārdošanas veicināšana?
Pārdošanas veicināšanu var saukt par klientu motivācijas līdzekli, kurā pircēji tiek mudināti iegādāties produktu vai mudināti izmēģināt jaunu produktu. Pārdošanas veicināšanas mērķis ir ātri palielināt pārdošanas apjomu, palielināt izmantošanu vai veicināt izmēģinājumus. Pārdošanas veicināšana tiek piedāvāta uz ierobežotu laiku un rada pircēju steidzamības sajūtu. Pārdošanas veicināšanu var tālāk segmentēt kā patērētāju pārdošanas veicināšanu un tirdzniecības pārdošanas veicināšanu. Patērētāju pārdošanas veicināšana ir paredzēta gala pircējiem, savukārt tirdzniecības pārdošanas veicināšana ir vērsta uz starpniekiem piegādes ķēdē, piemēram, vairumtirgotājiem un izplatītājiem.
Patērētāju pārdošanas veicināšanas piemērs
Parasti pārdošanas veicināšana stimulē pirkumu. Patērētāju pārdošanas veicināšanas stimulu piemēri ir atlaides, bezmaksas dāvanas, izpērkami lojalitātes punkti, kuponi/kuponi, bezmaksas paraugi un konkurence. Tirdzniecības pārdošanas veicināšanas stimulu piemēri ir tirdzniecības pabalsti, apmācība, veikalu demonstrēšana un tirdzniecības izstādes.
Bezmaksas vīna degustācija - tirdzniecības veicināšana
Izmantojot cenu atlaides, pārdevējs var piesaistīt jaunus klientus prom no konkurentiem, kas savukārt padara tos par pastāvīgiem klientiem. Pārdošanas veicināšanas papildu priekšrocības ir atkārtotu pirkumu iedrošināšana, krājumu iznīcināšana, uzlabota skaidras naudas ievešana, nelabprātīgu klientu piesaistīšana izmēģinājumiem un informācijas sniegšana.
Kāda ir atšķirība starp personīgo pārdošanu un pārdošanas veicināšanu?
Ir sniegts ievads par pārdošanas veicināšanu un personīgo pārdošanu, un tagad mēs koncentrēsimies uz atšķirībām starp tiem.
Mērķis
Personīgā pārdošana: galvenais personīgās pārdošanas mērķis ir radīt izpratni un veidot ilgtermiņa attiecības, kas novedīs pie pārdošanas pabeigšanas.
Pārdošanas veicināšana: galvenais pārdošanas veicināšanas mērķis ir palielināt pārdošanu un īsā laika posmā atbrīvoties no krājumiem.
Personiskā mijiedarbība
Personīgā pārdošana: personīgo pārdošanu veic atsevišķas personas, un tā notiek aci pret aci mijiedarbībā, kurā klientiem tiek piedāvāta informācija par produktiem un tiek veidotas savstarpējas ilgtermiņa attiecības.
Pārdošanas veicināšana: pārdošanas veicināšanai nav nekādas personiskas mijiedarbības un tiek piedāvāti stimuli, lai veicinātu pirkumu un izplatītu informāciju.
Incentives
Personīgā pārdošana: personiskā pārdošana ir balstīta uz sarunām, un iespēja ir arī stimuls. Taču tas nav obligāti.
Pārdošanas veicināšana: pārdošanas veicināšanai noteikti būtu stimuls, kas mudinātu klientus palielināt pārdošanas apjomu.
Produkta veids
Personīga pārdošana: personīga pārdošana tiks izmantota produktiem, kuriem var būt augstas vērtības, tehniski sarežģīti vai izgatavoti pēc pasūtījuma. Produktam var būt kāda no iepriekš minētajām īpašībām vai vairāk.
Pārdošanas veicināšana: pārdošanas veicināšana tiks izmantota produktiem, kuriem parasti ir zema vērtība, standartizēts vai viegli saprotams lietojums.
Tirgus lielums
Personīgā pārdošana: personīgo pārdošanu izmanto tirgos, kur ir mazāk potenciālo klientu vai klientu ar augstu pirktspēju.
Pārdošanas veicināšana: pārdošanas veicināšana tiek izmantota tirgos, kur ir lielāks klientu skaits un produkta vērtība ir salīdzinoši zema.
Uzņēmuma izmaksas
Personīgā pārdošana: personīga pārdošana ir dārga, jo tai ir nepieciešama darbinieku apmācība, īpašs darbaspēks, atkārtoti apmeklējumi un transportēšana.
Pārdošanas veicināšana: pārdošanas veicināšana ir lētāka, salīdzinot ar personīgo pārdošanu.
Iepriekš minētie faktori atšķir personīgo pārdošanu un pārdošanas veicināšanu. Lai gan tie abi ir daļa no mārketinga komunikācijas, to mērķis un pieņemtais process atspoguļo katra atšķirīgo dimensiju. Taču abi ir efektīvi instrumenti integrētai mārketinga komunikācijai.
