Pārdošanas koncepcija pret mārketinga koncepciju
Atšķirība starp pārdošanas koncepciju un mārketinga koncepciju ir ļoti interesanta tēma, kurai ir vēstures elementi un produkta atribūti. Mārketings ir bijis mainīgs un pastāvīgi mainīgs organizācijas vides aspekts. Šīs evolūcijas rezultātā dažādos laika periodos ir radušies dažādi jēdzieni. Populārie jēdzieni bija produkta koncepcija, pārdošanas koncepcija, mārketinga koncepcija un sabiedriskā mārketinga koncepcija. Produkta koncepcija bija agrākā, ko var izsekot 19. gadsimta beigās, un pēdējā no koncepcijām, kas radās, bija sabiedriskā mārketinga koncepcija.
Kas ir pārdošanas koncepcija?
Pēc rūpnieciskās revolūcijas jauninājumi kļuva plaši izplatīti, un inženierzinātņu prasmes ievērojami pieauga. Tas noveda pie tādu mašīnu izgatavošanas, kas spēja saražot lielus daudzumus, kas tajā laikā nebija redzami. Tātad masveida ražošana kļuva par nozaru ieradumu. Tāpēc daudzās nozarēs piedāvājums pārsniedza pieprasījumu. Uzņēmumiem bija jāatrod veidi, kā atbrīvoties no liekajiem daudzumiem, ko paši nepārdeva. Uzņēmumi nolēma plaši reklamēt savus produktus un pārliecināt klientus iegādāties. Tā rezultātā radās pārdošanas koncepcija.
Pārdošanas koncepciju var klasificēt kā “klientu pārliecināšanu un pārliecināšanu iegādāties firmas preces, izmantojot plašus reklāmas veidus”. Izmantotie veicināšanas rīki bija reklāma un personiskā pārdošana. Pārdošanas koncepcija uzskata, ka klienti nepirks pietiekami daudz, ja vien viņi netiks mudināti pirkt. Tomēr dažiem produktiem tiek izmantota pārdošanas koncepcija. Piemēri ir dzīvības apdrošināšana, pensijas plāni un ugunsdzēsības aprīkojums.
Pārdošanas koncepcijai ir savi trūkumi. Šī koncepcija atbalsta tikai pārdevēja pusi. Klienta puse ir atstāta novārtā. Šeit mērķis ir pārdot to, ko viņi ražo, nevis to, ko klients patiešām vēlas. Tātad, vai klients vēlas preci, ir apšaubāms. Ar nepārtrauktu pārliecināšanu klients var iegādāties produktu, bet uzņēmumam tas būs vienreizējs bizness, jo tas ir slogs klientam. Klientam ir vairāk iespēju, un tas mūsdienās ir informēts par šādām iespējām pārmērīgas jaudas un pastāvīgās reklāmas dēļ. Tāpēc šī pieeja pašlaik nav piemērota lielākajai daļai produktu.
Pārdošanas koncepcija koncentrējas uz pārdevēja pusi
Kas ir mārketinga koncepcija?
Pārdošanas koncepcijas trūkumi rada jaunu domāšanu biznesa pasaulē. Ar plašākām iespējām un lielākiem rīcībā esošajiem ienākumiem klientiem bija iespēja izvēlēties to, ko viņi vēlas. Arī to pieprasījuma jauda palielinājās. Tāpēc biznesa aprindās radās jautājums – ko vēlas klienti. Šīs domāšanas izmaiņas izraisīja mārketinga koncepcijas pieaugumu. Mārketinga koncepciju var klasificēt kā kolektīvu darbību, lai apmierinātu klientu vēlmes un vajadzības, vienlaikus izpildot organizācijas mērķus. Vienkārši, tas ir process, kā apmierināt klientus, vienlaikus gūstot peļņu. Mārketinga koncepcija klientu uzskata par karali.
Lai gan šķiet vienkārši, šī jēdziena praktizēšana ir ļoti sarežģīta. Šis sarežģītais process sākas no produkta aizsprieduma līdz pēcpārdošanas servisam. Arī visas organizācijas apņemšanās ir obligāta prasība, lai gūtu panākumus. Klientu vēlmes ir jāiekļauj visos aspektos. Lai izprastu klientu vajadzības un vēlmes, nepārtraukta mārketinga izpēte ir ļoti svarīga. Mazāka organizācija var savākt šādus datus, vienkārši runājot ar saviem klientiem. Taču lielām organizācijām būtu noderīgas tādas metodes kā mārketinga aptaujas un fokusa grupu pētījumi. Izmantojot mārketinga pētījumus, uzņēmums varēs veikt segmentāciju, pamatojoties uz klientu lielumu un vajadzībām.
Galvenās mārketinga koncepcijas priekšrocības organizācijai ir klientu lojalitāte un klientu noturēšana. Saskaņā ar Reichheld un Sasser pētījumu, palielinot klientu noturēšanu par 5%, peļņa var palielināties par 40–50%. Efektīva mārketinga koncepcijas īstenošana var dot lielu labumu, ja tā tiek pareizi praktizēta. Tātad mārketinga koncepcija nodrošina uzņēmumam iespēju apmierināt klientus, vienlaikus gūstot peļņu.
Mārketinga koncepcija koncentrējas gan uz klientu, gan pārdevēju
Kāda ir atšķirība starp pārdošanas koncepciju un mārketinga koncepciju?
Mārketinga evolūcija ir novedusi pie dažādām biznesa panākumu teorijām un koncepcijām. No tiem plaši tiek vērtēta pārdošanas koncepcija un mārketinga koncepcija. Mēs varam atrast dažas būtiskas atšķirības starp tām.
Fokuss:
• Pārdošanas koncepcija ir vērsta uz masveida ražošanu un klientu pārliecināšanu pirkt, ļaujot uzņēmumam gūt peļņu.
• Mārketinga koncepcijas mērķis ir iegūt apmierinātus klientus, vienlaikus gūstot saprātīgu peļņu.
Peļņa:
• Pārdošanas koncepcijā peļņa rodas no pārdošanas apjomiem. Lielāks pārdošanas apjoms nozīmē lielāku peļņu.
• Izmantojot mārketinga koncepciju, peļņa tiek sasniegta ar klientu noturēšanu un lojalitāti. Klientu noturēšana tiek panākta ar klientu apmierinātību.
Konkurss:
• Pārdošanas koncepcija nenodrošinās konkurences priekšrocības un būs mazāk labvēlīga konkurences vidē.
• Mārketinga koncepcija attīsta savstarpējās attiecības starp pārdevēju un klientu. Tāpēc konkurences apstākļos tas ir labvēlīgāks.
Uzņēmuma definīcija:
• Izmantojot pārdošanas koncepciju, uzņēmumus nosaka preces un pakalpojumi, ko tie pārdod.
• Mārketinga koncepcijā uzņēmumus definē ieguvumi, ko klienti gūst no organizācijas darbības.
Atšķirība starp pārdošanas koncepciju un mārketinga koncepciju ir aprakstīta iepriekš. Pārdošanas koncepcijas laikmets ir beidzies, un arvien vairāk uzņēmumu koncentrējas uz mārketinga koncepciju. Jauna domāšana nākotnē var novest pie biznesa teoriju tālākas attīstības panākumiem.
