Galvenā atšķirība - klientu noturēšana un iegūšana
Klientu noturēšana un iegūšana ir divi svarīgi attiecību mārketinga aspekti, kas ir vērsti uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, nevis uz īstermiņa mērķiem. Galvenā atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu ir tā, ka klientu noturēšana ir uzņēmumu darbības, lai nodrošinātu, ka klienti turpina pirkt uzņēmuma produktus ilgtermiņā, aizsargājot tos pret konkurenci, turpretim klientu piesaiste attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot mārketinga stratēģijas, piemēram, reklāmu.. Pētījumi atklājuši, ka jaunu klientu iegūšana ir 5 līdz 6 reizes dārgāka, nevis esošo klientu saglabāšana.
Kas ir klientu noturēšana?
Klientu noturēšana ir uzņēmumu darbības, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, aizsargājot tos pret konkurenci. Šeit mērķis ir noturēt pēc iespējas vairāk klientu, bieži vien izmantojot klientu lojalitāti un lojalitāti zīmolam, jo tas ir lētāk nekā centieni iegūt jaunus klientus. Klientu noturēšanu var praktizēt šādos veidos.
Klientu noturēšanas stratēģijas
Ārkārtas klientu apkalpošana
Pastāvīga koncentrēšanās uz kvalitātes uzlabošanu palīdz uzņēmumiem noturēt klientus, neizmantojot pārmērīgas reklāmas un mārketinga stratēģijas. Tādējādi uzņēmumiem vienmēr jācenšas samazināt defektus un produktu atsaukšanu. Turklāt apmierināti klienti arī izplata pozitīvu no mutes mutē. Tā kā “apmierināts klients ir labākais reklāmdevējs”, augstas kvalitātes pakalpojumu sniegšana palīdz uzlabot pārdošanas apjomu.
Piem. Ritz-Carlton viesnīcas ir populāras, jo tās nodrošina ļoti labu un personalizētu pakalpojumu klientiem, kuri apmetas viņu viesnīcās.
Iekļūšana tirgū
Tā kā esošo klientu uzturēšana ir lētāka nekā jaunu klientu iegūšana, tirgus iespiešanās stratēģija kļūst par noderīgu stratēģiju, ko izmantot šādā kontekstā. Tas ietver koncentrēšanos uz esošo produktu vai pakalpojumu pārdošanu esošajos tirgos, lai iegūtu lielāku tirgus daļu.
Piem. Coca-Cola ir paplašinājusies, ienākot daudzos tirgos. Tomēr tas piedzīvo arvien pieaugošus pārdošanas apjomus, jo viņi turpina piedāvāt savus esošos produktus esošajai klientu bāzei.
Klienta dzīves cikla vērtība
Klienta dzīves cikla vērtība ir mārketinga koncepcija, kurā uzsvērta klienta peļņas palielināšana ilgā laika periodā. Klienti var aizņemt laiku, lai iepazītos ar uzņēmuma zīmolu un produktiem, un patērēs vairāk, jo tie iegūst lielāku uzticību produktiem, izmantojot tiešo patēriņa pieredzi. Tas parasti prasa laiku. Tādējādi uzņēmumiem nevajadzētu domāt par īstermiņa perspektīvu, bet koncentrēties uz ilgtermiņa rentabilitāti.
Piem. HSBC piedāvā vairākus aizdevumus saviem klientiem, kuri atrodas dažādos dzīves posmos. Viņu stratēģija ir piesaistīt jaunus klientus, piedāvājot viņiem studentu kredītus un auto kredītus, un saglabāt tos, piedāvājot cita veida aizdevumus, piemēram, hipotekāros kredītus vēlākos dzīves posmos, un nopelnīt augstākus procentus.
Zīmola maiņa
Šī ir mārketinga stratēģija, kurā tiek mainīts iedibināta zīmola nosaukums, dizains vai logotips ar nolūku veidot jaunu, atšķirīgu identitāti patērētāju apziņā.
Piem. Pirms pāris gadu desmitiem Burberry cieta negatīvu reputāciju, jo viņu drēbes tika uztvertas kā bandas apģērbs. 2001. gadā uzņēmums sāka ieviest jaunus produktus, piemēram, peldkostīmus un mēteļus, kas neatbilst uztverei par bandu apģērbu. Uzņēmums arī atbalstīja slavenības, lai pārveidotu zīmola tēlu, lai to saistītu ar augstu klasi un bagātību, kas izrādījās ļoti veiksmīgs.
01. attēls: Burberry, kas atbalsta slavenības kā zīmola maiņas stratēģiju
Produktu izstrāde
Šī ir mārketinga tehnika, kas ir vērsta uz jaunu produktu piedāvāšanu esošajiem klientiem. Daudzi starptautiski uzņēmumi īsteno šo stratēģiju, turpinot ieviest un tirgot jaunus produktus. Dažreiz viņi ievieš jaunas produktu kategorijas pavisam. Lai produkta attīstības stratēģija būtu veiksmīga, uzņēmumam ir jābūt spēcīgam zīmola nosaukumam.
Piem. Sony uzsāka uzņēmējdarbību, ražojot Japānā pirmo magnetofonu, un ieguva lielu popularitāti, piedāvājot vienu un to pašu klientu loku vairākas mikroelektronikas preces.
Kas ir klientu piesaiste?
Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot mārketinga stratēģijas, piemēram, reklāmu. Tie ir klienti, kuri iepriekš nav lietojuši uzņēmuma produktus; tādēļ būtu jāpieliek lielākas pūles, lai mudinātu viņus iegādāties uzņēmuma produktus. Lai iegūtu daudz jaunu klientu, ir jābūt lieliem reklāmas budžetiem. Tirgus attīstība un diversifikācija ir divas plaši pielietojamas klientu piesaistīšanas stratēģijas.
Klientu iegūšanas stratēģijas
Tirgus attīstība
Tirgus attīstība attiecas uz esošo produktu piedāvāšanu jauniem tirgiem, meklējot jaunus klientus.
Piem. 2013. gadā Unilever ienāca Mjanmā, lai paplašinātu tirgus sasniedzamību un palielinātu ieņēmumus.
Daiversifikācija
Uzņēmumi var uzlabot savus plašuma ietaupījumus, diversificējot tos jaunos tirgos, lai iegūtu jaunus klientus. Tas arī palīdz uzņēmumiem samazināt uzņēmējdarbības risku.
Piem. Uzņēmums Mars, kas sākotnēji ražoja šokolādes un konfektes, ienāk lolojumdzīvnieku barības tirgū.
Attēls 02: Marsa uzņēmums, kas diversificējas lolojumdzīvnieku barības tirgū
Kāda ir atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu?
Klientu noturēšana pret iegūšanu |
|
| Klientu noturēšana ir uzņēmumu darbības, lai nodrošinātu, ka klienti turpina iegādāties uzņēmuma produktus ilgtermiņā, aizsargājot tos pret konkurenci. | Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. |
| Reklāmas un klientu pārvaldības izdevumi | |
| Reklāmas un klientu pārvaldības izdevumi esošajiem klientiem ir zemi, jo viņi pārzina uzņēmuma produktus un procesus. | Tā kā jaunie klienti mazāk pārzina uzņēmuma produktus un procesus, to iegūšana un pārvaldība ir daudz dārgi. |
| Stratēģija | |
| Iekļūšana tirgū, zīmola maiņa un produktu attīstība ir galvenās stratēģijas, kas palīdz uzņēmumiem noturēt klientus. | Uzņēmumi var iegūt jaunus klientus, attīstot un iegūstot tirgu. |
Kopsavilkums - klientu noturēšana salīdzinājumā ar iegūšanu
Atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu galvenokārt ir atkarīga no tā, vai uzņēmums koncentrējas uz esošo klientu apkalpošanu vai arī vēlas iegūt jaunus klientus. Dažus uzņēmumus var interesēt abi; tomēr viņiem vajadzētu saprast, ka jaunu klientu iegūšana ir dārgāka nekā esošo klientu saglabāšana. Lai gan centieni ir vērsti uz jaunu klientu iegūšanu, uzņēmumiem nevajadzētu ignorēt dominējošos, jo tie faktiski var palīdzēt uzņēmumam piesaistīt jaunus klientus, izmantojot pozitīvu no mutes muti.
